作为中国外贸的新业态，跨境电商规模发展迅速，B2B 是跨境电商主体，随着国家政策对跨境电商的不断支持，预计 2020 - 2025 年中国跨境电商市场规模复合增速将达 25%，未来 B2B 主体地位将不断强化。

2019 年，中国跨境出口 B2B 电商服务商总市场规模达 5391 亿元，预计 2020 - 2025 年跨境 B2B 服务市场的复合增速将达到 27% 。

跨境出口 | 研究报告核心摘要

发展环境：

跨境电商成为外贸强劲增长点，B2B是跨境电商主体，未来B2B的主体地位将不断强化。

价值创造：

跨境出口B2B生态型平台实现资源整合共享，产业业态的融合与繁荣，未来规模成长性较高。

行业趋势：

聚焦小B市场，布局去中心化渠道的生态型平台更能把握社交化营销红利。

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新跨境出口B2B电商市场分析

行业发展历程

行业经历了从信息平台到数字化生态服务平台的演变过程

中国外贸经济与跨境电商发展

跨境电商成为外贸强劲增长点，B2B仍是跨境电商主体

B2B 跨境电商仍是跨境电商主题，2019 年中国跨境 B2B电商规模达3.7亿元，在中国跨境电商规模中占比为 74.1% 。随着利好跨境电商 B2B 出口政策的相继出台，B端数字化水平逐渐提高，未来 B2B 的渗透率将加速提升，B2B 的主体地位将不断强化。

全球B2B电商发展分析

B端采购行为线上化趋势明显，疫情是重要推动因素

在 2020 年 3 月对全球 B2B 决策者进行的调查显示， 40% 的制造商与 41% 的分销商表示，超过 60% 的收入是通过 B2B 线上渠道获得的，受新冠疫情影响，许多企业难以复工或延迟，导致线下销售和采购渠道受阻，大量 B 端商家将销售行为转到线上。全球 B2B 电商快速发展，同时 B2B 平台基础设施的完善与数字化趋势都促使更多企业转向线上，促进市场规模基数增长。

市场规模

未来B2B仍然在中国跨境出口电商市场占据主导地位

2019 年中国跨境出口 B2B 电商市场规模在中国跨境出口电商市场规模中占比达 71%，未来 B2B 仍然是中国跨境出口电商市场的主要部分。预计未来五年内由于疫情可能带来的长期影响、国家政策对跨境 B2B 的扶持、各环节不断线上化与信息化，以及 B 端交易碎片化， B2B 交易的线上渗透率预计在五年内出现明显提升。

B2B线上化交易渗透率逐渐提升

2019 年中国跨境出口B2B电商线上交易额达 0.3 万亿元，占整体交易额的一成。因疫情影响，线下展会等交流方式受阻，2020 年线上交易额实现跨越式增长，预计交易额将达 0.6 万亿元。预计在未来 3 - 5 年，B2B 线上化交易渗透率将持续上升，在 2025 年中国跨境出口 B2B 电商线上交易额将达 4.7 万亿元。

新跨境出口B2B电商产业链图谱

跨境电商发展现状

跨境电商行业经过十余年的发展，衍生出多种类型的玩家。根据模式不同，可分为平台型和大卖家两种类型；平台型可分为B2C、B2B、B2B2C。

跨境出口B2B电商发展现状

物流：“跨境电商+海外仓”模式凭借物流成本低、库存动销率高、配套服务好等优势发展迅速

以快销速卖为目标的中小卖家一般选择合作第三方海外仓合作。其中“中国跨境电商平台+海外仓”融合带来的优势更加明显，即交易环节的打通和资源政策的倾斜。

海外疫情局势的反复一定程度上加快了海外仓的发展，由于疫情期间国际物流运力下降，涨价、爆仓、缺箱等现象频频出现，国内直发受限，而海外仓的优势在此次疫情中得以突显，促进了仓发模式的普及度和阶段性增长。

金融科技：基于大数据技术，新跨境电商平台输出风控能力，提供综合化金融科技解决方案

跨境电商商家存在的融资难问题主要是由于商业银行无法直接获取真实的动态交易信息，也难以进行大数据监控，无法直接开展金融服务。跨境电商生态型平台角色的出现，可以补足真实贸易背景，也可以辅助银行把控操作风险，为商业银行开展金融服务业务提供可行性。在生态型平台和银行的合作下，产业链上企业的真实贸易融资需求得到满足，产业链上整体资金流动得以优化。

跨境电商平台加大营销的智能化，社交化能力建设

跨境电商平台加大营销的智能化与精细化以增强营销的精准性与及时性，充分挖掘消费者全生命周期的商业价值。同时，跨境电商平台积极利用社交营销渠道促进营销社交化能力建设。一方面，根据eMarketer数据，社交媒体和搜索引擎为电商平台贡献的流量占比逐年提升，从2017年Q1的4.7%增长至2019年Q1的9.1%。另一方面社交媒体对电商业务持续布局，纷纷发布可在站内完成购物的电商功能。

下游小B零售商需求更加多元化及差异化，亟需平台赋能

随着新跨境电商降低了外贸门槛，跨境B2B的采购群体更加多元化，三级分销商或零售商开始越过上级采购商直接通过平台从国内进货。相较于大B采购商，小B零售商各方面能力较弱且差异化较大，需求侧重点也各不相同。

线上获客渠道愈加碎片化，去中心化渠道流量汇集能力持续凸显

2020年，预计全球分销市场规模为1494亿美元，随着个性化碎片化交易与复合化贸易模式爆发，预计2020-2025年的复合增长率将达30.1%。线上获客渠道呈现愈加碎片化特征，去中心化渠道流量汇集能力持续凸显。因此，流量去中心化将带来跨境出口电商行业格局的重塑。跨境出口电商企业不断重视“私域流量”的构建与营销，可见，正积极布局、深耕去中心化流量渠道的跨境出口电商利于抢占发展先机，增强行业地位。

新跨境出口生态型B2B电商平台一站式纵深服务上游供应商

对于尚未涉足海外的中国供应商来说，不仅需要一站式、全渠道的服务，且在运营过程中，全面布局的网状物流体系必不可缺；对于已经进入海外市场的国内供应商而言，需要多维度的纵深服务，对于服务商在提供更多品类的拓展、更高效的分销体系、更好的数据留存和反馈以及更贴近海外市场和本土化消费者偏好的产品设计上提出更高的要求。上游供应商独立运营痛点较多，新跨境出口B2B电商平台为其赋能。

新跨境出口生态型B2B电商平台有效解决下游分销商供应链与运营难题

下游分销商/零售商对货源的采购流程复杂、时间跨度长且议价能力较低。在缺乏对海外消费者动向数据分析与国内品牌资源直接对接的支持下，下游商户对整个服务过程和供应链的把控能力较弱。新跨境出口电商在针对下游分销商/零售商的运营痛点赋予解决方案时，也增加了其对跨境电商的依赖性。

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行业未来发展趋势

行业未来发展趋势

主流电商平台转向生态型平台的趋势明确

生态型平台对跨境物流、信用管理、电商运营服务的有效渗透及整合，最终通过大数据、云计算、人工智能等新一代技术的系统化改造，促进多流合一、多流协同，实现全产业链条的生态化协同。行业主流电商平台转向生态型平台的趋势明确，生态型平台拥有多样化的参与者与健康的分配关系，生态型平台通过多维度、多角色进行合作，实现资源共享及与生态圈各方的互联互通，不断完善跨境电商生态圈。

聚焦小B市场，布局去中心化渠道的生态型平台更能把握社交化营销红利

海外电商线上获客渠道呈现更碎片化与去中心化的趋势。个体从业者类型更加多元化，从传统的网店店主向更低门槛的，各具特色的创业身份转变。以中小商户为主的SaaS电商平台如Shopify、BigCommerce近年均迎来了较快的增长，目前围绕海外中小电商的建站工具已经趋于饱和。未来，围绕中小商户提供整合供应链服务的电商平台（如敦煌网的MyyShop)将成为跨境交易平台的下一增长曲线。

整合线上线下双渠道资源能力强的跨境电商成长性更大

跨境电商线上渠道的优势在于对产品推广快，渗透面广，能较好的吸引国外采购商，线下渠道的核心优势在于更利于提升国外采购商体验与建立交易信任感，促进线上下单。随着跨境电商线上渠道竞争增强，主动积极整合外贸业务线下与线上渠道资源优势协同发展的跨境电商，将利于增大其成长性。

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